Der Text ist ein Konzentrat des Buches, unterteilt in konventionelle Teile mit nicht originalen Überschriften.

Über die Ursprünge der Verhandlungen

Sie haben die Kunst des Verhandelns bei der Arbeit nicht gelernt. Sie haben gelernt, ohne Anstrengung zu verhandeln, unwiderstehlich nach dem zu streben, was Sie wollen, und damit Ihren momentanen Wunsch zu befriedigen.

Die Kinder sind bereits Fox-Unterhändler: "Wenn du mich fütterst, überwältigst du mich, ich werde aufhören zu schreien!" Die Stärke der Verhandlung von Kindern liegt in der Asymmetrie der Werte - ihrer und Ihrer. Sie bemerken schnell, was für Sie am wichtigsten ist, und indem sie drohen, es Ihnen abzunehmen, erreichen sie das, was sie brauchen.

Aber mit dem Alter ändern sie sich. Kinder können anspruchsvoller werden und sich in einen Fuchs verwandeln. Wenn ihre Methoden nicht regelmäßig funktionieren, sind sie mit dem, was sie sind, zufrieden und verwandeln sich in Schafe.

Über den Zweck von Verhandlungen und Transaktionen

Das Ziel der Verhandlungen ist nicht zu gewinnen, sondern näher an das heranzukommen, was Sie brauchen.

Die Kunst des Deals ist es herauszufinden, was die andere Seite will. Und wenn Sie es haben, können Sie sicher sein, dass der Deal stattgefunden hat. Was für Sie von geringem Wert ist, scheint für die andere Seite von unschätzbarem Wert zu sein.

Verhandlungen sind keine Zugeständnisse, Übergabe und Anpassung an die andere Seite. Dies würde als Zwang bezeichnet werden. Verhandlungen sollten für beide Seiten von Vorteil sein, aber nicht unbedingt gleichermaßen. Beide Parteien sind berechtigt, gegen das Endergebnis ein Veto einzulegen.

Der Zweck der Verhandlungen ist kein Kompromiss, kein Abkommen zu gleichen Bedingungen. Sie müssen die Interessen beider Parteien berücksichtigen, aber über Ihre eigenen nachdenken und darüber, wie Sie „einen größeren Kuchen für alle backen“ können.

Wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie eine einfache Lösung für das Problem sehen, die die andere Seite nicht bemerkt, nehmen Sie sich Zeit, vielleicht haben Sie etwas nicht berücksichtigt.

Über den ersten Satz

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, den ersten Satz zu akzeptieren. Dies untergräbt das Vertrauen beider Parteien in den Erfolg der Transaktion und in sich selbst.

Die falsche Herangehensweise an Verhandlungen kann den gesamten Eindruck ruinieren.

Hinterfragen Sie immer den ersten Satz. Ihr Gesprächspartner erwartet nicht, dass Sie ihn akzeptieren. Das wird ihn nicht verärgern. Er kann sogar den Preis erhöhen, wenn Sie sofort zustimmen.

Über den Startpreis

Bei Verhandlungen ist der Moment des ersten Kontakts wichtig. Sie können versuchen, die andere Seite mit einem hohen oder niedrigen Anfangssatz zu dumm zu machen. Dies wird sie zum Nachdenken, Zweifeln, Überdenken ihrer Prinzipien und zum Handeln bringen. Der anfängliche Angebotspreis sollte jedoch realistisch und angemessen sein.

Für alle hat das Gleiche einen anderen Wert. Finden Sie die Bedürfnisse der Kunden heraus, passen Sie Ihre Waren an sie an und erhalten Sie Geld. Der Preis sollte den zu zahlenden Betrag nicht überschreiten.

Geschrieben (zum Beispiel in Preislisten) glauben mehr. Dies kann als Argument verwendet werden. Schreiben Sie nicht "Verhandeln ist angemessen". Sie reduzieren sofort den Wert des Produkts, ohne dessen Wert für den Käufer zu kennen.

Es ist nicht erforderlich, dem Käufer eine detaillierte Berechnung des Preises zu geben. Dies lässt ihm Handlungsspielraum. Er wird jeden Punkt in Frage stellen.

Wenn Sie eine Sache verkaufen und wissen möchten, wie viel der Käufer bereit ist zu zahlen, können Sie so tun, als würden Sie im Namen einer anderen Person handeln. Wenn Sie gefragt werden, wie viel eine Sache kostet, sagen Sie, dass Sie aufgefordert wurden, nicht für weniger als einen bestimmten Betrag zu verkaufen.

So kann der Käufer handeln. Dies ist eine einfache Möglichkeit, Ihre Ansprüche anzugeben und aufzugeben sowie den Anschein einer neutralen Position zu erwecken.

Über das Kräfteverhältnis

Fragen Sie sich bei jeder Transaktion, wer kauft und wer verkauft. Die Antwort hilft zu verstehen, auf welcher Seite die Stärke liegt. Sie spielt eine große Rolle. Verhandlungen sind ein Kräfteverhältnis.

Die Art und Weise, wie die Parteien die Stärke des anderen wahrnehmen, bestimmt ihr Verhalten. Stärke wird subjektiv wahrgenommen. Die objektive Realität spielt nicht immer eine Rolle. Nicht jeder kennt den Markt gleich gut.

Alle Schritte sollten als Versuch betrachtet werden, die Sicht der anderen Seite auf die Realitäten des Marktes zu ändern. Wenn Sie glauben, dass sie Macht haben, gibt es nichts mehr zu besprechen.

Vertraue dem Verkäufer niemals vollständig. Erstellen Sie Ihr eigenes Bild vom realen Markt.

Über Sicherheitslücke und Wettbewerb

Die Verwundbarkeit der Position ist kein Grund zur Panik. Jeder ist verletzlich.

Wettbewerb ist kein Problem, man sollte nicht sofort jedem glauben, aufgeben und nur zu einem Preis spielen. Einschüchterung durch Wettbewerber ist ein Trick. Sie müssen nicht im Voraus davon ausgehen, dass Wettbewerber und Käufer in einer besseren Position sind. Andernfalls werden Sie unbewusst darauf achten und definitiv verlieren.

Auf dem Markt verkaufen selten zwei Unternehmen dasselbe Produkt. Käufer können auch ihre eigenen Vorlieben haben. Dies kann das Kräfteverhältnis verändern. Käufer denken möglicherweise, dass Ihre Konkurrenten nicht so stark sind, wie Sie denken.

Über Verhandlungen und Gebote

Es gibt keine soliden Preise in der Natur, daher ist die erste Qualität eines erfolgreichen Verhandlungsführers die Fähigkeit, den Preis herauszufordern, und die zweite die Fähigkeit, die Herausforderung Ihres Preises widerzuspiegeln. Nur schüchterne Unterhändler versuchen nicht, den Preis zu senken und sofort Rabatte zu gewähren. Akzeptiere niemals den ersten Satz. In jedem Fall verlieren Sie nichts. Gib nicht auf. Gegenangriff.

Wenn Sie im Preis nachgeben, werden sie Sie in allem unter Druck setzen. Und fordern Sie in Zukunft immer einen günstigeren Preis.

Der Preis ist nur eine Angebotsvariable. Ändere es nicht. Ändern Sie andere Bedingungen, um den Gesamtpreis zu senken: „Für dieses Angebotspaket gibt es einen Preis. Zu einem anderen Preis, einem anderen Paket. “

Analysieren Sie vor Preissenkungen die Möglichkeiten und Grenzen der Gegenseite.

Für Verhandlungen werden zwei Vorschläge benötigt. Wenn Ihnen Ihr erstes Angebot verweigert wurde, beeilen Sie sich nicht, sofort neue Bedingungen vorzuschlagen. Die andere Seite kann nur darauf warten. Warten Sie zunächst auf das Angebot der anderen Seite. Andernfalls werden Sie mit sich selbst verhandeln.

Vier wichtige Informationspunkte der Verhandlungen:

• dein erster Satz;
• dein letzter Satz;
• erste Antwort des Gegners;
• letzte Antwort des Gegners.

Die Verfügbarkeit von Fristen hilft, schnell eine Einigung zu erzielen. Im Falle eines Konflikts können Sie beispielsweise die andere Partei zum Nachdenken anregen.

Es ist wichtig, Preissenkungsanforderungen zu rechtfertigen. Erstellen Sie beispielsweise eine Liste der Mängel des Betreffs der Transaktion. Sie können auch versuchen, den Verkäufer davon zu überzeugen, dass Sie kooperieren möchten, aber nicht mehr pro Rabatt geben.

Emotionen zu demonstrieren ist ein schwerwiegender Fehler. Geben Sie Ihre Gefühle nicht preis, auch wenn Sie etwas wirklich mögen oder brauchen. Andernfalls wird es schwieriger, günstige Bedingungen zu erhalten.

Denken Sie über mögliche Fragen, Antworten und Argumente nach.

Stoppen Sie nicht nur die Verhandlungen. Sie können immer zustimmen. Streben Sie nach für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarungen. Lassen Sie mich als letzten Ausweg wissen, wenn Sie zu ihnen zurückkehren.

Denken Sie nicht so wie Ihr Gegner. Wenn Sie um einen Rabatt von nur 1% gebeten werden, überlegen Sie, was daraus resultiert, und machen Sie es richtig mit ihm.

Beantworten Sie bei Einwänden die Frage: „Warum?“.

Wenn Sie aufgefordert werden, den Preis zu senken und sogar Tricks wie ein Visitenkartenpaket von Mitbewerbern zu verwenden, fragen Sie, warum Sie dies tun sollten. Je verwirrter und emotionaler die Antwort ist, desto weniger wahrscheinlich ist es, dass Wettbewerber etwas Besseres anbieten.

Geben Sie sich nicht mit einfachen Verträgen zufrieden. Sie schützen keine Seite, weil sie die Details nicht beschreiben. Stellen Sie Was-wäre-wenn-Fragen, bis Sie alle Details geschrieben haben.

Über Konzessionen und Rabatte

Am schwierigsten ist es, mit dem Wunsch, nachzugeben, fertig zu werden. Es wird nicht gegenseitig sein. Höchstwahrscheinlich wird der Partner danach weiter pushen. Werde ein Scrooge McDuck.

Wenn Sie sich selbst vertrauen, dass Ihr Produkt ein großes Unternehmen darstellt, denken Sie daran, dass Ihr Produkt von den Verbrauchern ständig nachgefragt wird und die Käufer es in den Regalen ihrer Geschäfte sehen möchten. Gib nicht nach.

Das nützlichste Wort des Verhandlungsführers lautet: "Wenn Sie ... dann ich ...". Zugeständnisse sind für die Parteien von unterschiedlicher Bedeutung. Eine Seite zu gewinnen bedeutet nicht immer, die andere zu verlieren. Sie müssen nach einer Lösung suchen und sicherstellen, dass Sie als Reaktion auf die Zugeständnisse mehr erhalten, als Sie geben.

Gib nichts für nichts. Reagieren Sie nicht nur auf die Zugeständnisse der anderen Seite. Die Tatsache einer Konzession verschlechtert Ihre Position mehr als ihre Größe.

Jeder Rabatt ist ein Schritt in Richtung Insolvenz des Unternehmens.

Über Steifheit und Weichheit

Die Steifheit übertrifft normalerweise die Weichheit. Die harte Haltung des Gegners muss noch härter beantwortet werden. Dann wird er wahrscheinlich die Position weicher machen. Wenn Sie aus einer weichen Position starten, wird es fester. Weiche Unterhändler verlieren früher oder später, weil Gegner ihre Weichheit spüren.

Steifheit bedeutet nicht Unhöflichkeit, Manifestation von Emotionen oder „cooles“ Verhalten, sondern ruhigen Schutz der eigenen Position. Ein harter Unterhändler würde lieber einen Deal ablehnen, als einem nachteiligen zuzustimmen. Besser 5 Verträge für 20.000 als 10 für 5.

Über Konflikte

Unzufriedenheit mit anderen ist sowohl im Leben als auch im Geschäft normal. Drücken Sie Ihre Ansprüche kompetent aus, ärgern Sie sich nicht, beschuldigen Sie nicht, bieten Sie eine realistische Lösung an, um die Situation zu korrigieren und Ihre Interessen zu vertreten.

Wenn Sie einem anderen die Suche nach einer Lösung geben, kümmert er sich nur um seine Interessen. Außerdem muss er raten, was er Ihnen anbieten soll.

Wenn Sie angreifen, verteidigt sich die Person. Wenn Sie heftig angreifen, wird die Verteidigung zu einem Gegenangriff. Wenn Sie seine Kompetenz in Frage stellen, wird er sich um Ihre kümmern. Reizungen können nicht durch Erhitzen entfernt werden.

Wenn Sie eine Lösung vorschlagen, besprechen Sie diese und nicht die Legitimität Ihrer Anforderungen.

Über schwere Gegner

Normalerweise sind die schwierigsten Gegner mächtige Leute, „coole“ Unterhändler und übermütige Kollegen. Ihre Methoden sind Drohungen und Einschüchterungen. Tatsächlich sind es nur unhöfliche Leute, die es einfach nehmen wollen.

Antwort in ihrem Stil macht keinen Sinn. Es wird nur noch schlimmer werden. Sie wissen einfach nicht, wie sie anders reagieren sollen. Höflichkeit ist auch nicht geeignet. Sie sehen Schwäche in ihr und beginnen stärker zu drücken.

Die Schwierigkeit besteht darin, dass wir ein solches Verhalten unbewusst mit dem Endergebnis verbinden. Keine Notwendigkeit, sich zu sträuben oder aufzugeben. Trennen Sie ihr Verhalten vom Endergebnis und tun Sie so, als ob nichts passiert. Sie können sogar sagen, dass ihr Verhalten das Ergebnis nicht beeinflusst, und Sie werden sich nur von ihren Vorschlägen, Argumenten und Zugeständnissen leiten lassen.

Das Ergebnis wird nicht schnell sein. Aber nach und nach wird der Gegner erkennen, dass seine üblichen Methoden nicht funktionieren. Wenn der Gegner bemerkt, dass Sie reagieren, erhöht er den Druck.

Es ist möglich festzustellen, wie wichtig die Argumente des Partners nur im Diskussionsprozess sind. Hören Sie deshalb zu und geben Sie dem Feuer keinen Treibstoff hinzu, um Punkte und Sarkasmus zu beseitigen.

Das Verhalten anderer sollte Ihre Ziele und Handlungen nicht beeinflussen. Halten Sie sich an das Wesentliche und gehen Sie zu Ihrem Ergebnis.

Über Aussehen, Luxus und Einschüchterung

Oft wird das „erfolgreiche“ Aussehen von Menschen, Büros, Ansehen und Prestige verwendet, um Sie einzuschüchtern, Druck auszuüben, das Selbstwertgefühl zu verringern, sich zu unterwerfen und zu zwingen, mit ihnen zu arbeiten. Sie werden für jeden Knochen dankbar sein, den sie beschließen, Sie zu werfen.

Eine solche implizite Einschüchterung ist gefährlicher als eine offene Einschüchterung, da wir sie nicht bemerken, aber sie tut es. Die Sache ist, dass die meisten von uns im gleichen Luxus leben wollen. Es wird angenommen, dass erfolgreiche Menschen einen hohen Lebensstandard haben. Daher ist jede Bestätigung der Zahlungsfähigkeit automatisch mit dem Erfolg verbunden.

Wenn wir diesen Luxus in anderen sehen, denken wir, dass sie besser sind als wir. Wir ziehen eine Analogie zwischen externen Attributen und wirklicher Macht. Fast alle Betrüger verwenden dies.Wenn Sie auf die Vorteile in der Umgebung geachtet haben, ist der Haken bereits verschluckt. Der Rest ist eine Frage der Technologie.

Sich dem zu widersetzen ist nicht einfach, aber möglich. In der Tat bedeutet all dieses Lametta nichts. Die Hauptsache ist, sich nicht einschüchtern zu lassen. Daher ist die beste Reaktion, sich wie gewohnt zu verhalten.

Lesen Sie ihre Anzeigen nicht, während Sie an der Rezeption warten. Gehen Sie besser Ihrem Geschäft nach. Außerdem müssen Sie nicht klarstellen, dass Sie gepickt haben. Loben Sie zum Beispiel die Aussicht aus dem Fenster. Auch keine Notwendigkeit, als Antwort zu schikanieren.

Denken Sie daran, warum Sie dort sind. Wenn Sie sich nicht einschüchtern lassen und sogar Professionalität demonstrieren, reicht dies aus, um ein ernstes Gespräch zu beginnen.

Über Bedrohungen

Bedrohungen können verwendet werden, um Verhandlungen zu ersetzen. "Wenn Sie ... dann ..." - und ein Vorschlag, der Ihnen überhaupt nicht passt. Aber die Bedrohungen sind nur dann real, wenn Sie an ihre Realität glauben.

Bedrohungen können eine gute Beziehung ruinieren oder eine nicht so gute zerstören. Sie führen selten zum gewünschten Ergebnis. Häufiger folgen ihnen Gegenbedrohungen. Infolgedessen ist die Rückkehr zu produktiven Verhandlungen sehr schwierig. Versuchen Sie, nicht auf Bedrohungen zurückzugreifen, insbesondere nicht auf offene.

Normalerweise ist eine Bedrohung ein Versuch, den Status von Verhandlungen zu senken, Schwachstellen in Erinnerung zu rufen, und es lohnt sich nicht, sie zu beantworten. Aber manchmal ist eine Bedrohung die einzige Chance, die Verhandlungen zu retten. Zum Beispiel, wenn es besser ist, die Beziehungen zu verschlechtern, als endlos zu stagnieren.

In internationalen Konflikten sind Bedrohungen die Norm. In anderen Fällen werden sie normalerweise als Hinweise getarnt. Daher können Sie vorerst so tun, als würden Sie sie nicht bemerken. Eine häufige implizite Bedrohung ist die Absicht, mit jemand anderem Geschäfte zu machen.

Bevor Sie drohen, müssen Sie bewerten, ob Sie bereit sind, Ihre Bedrohung auszuführen, und wie effektiv sie sein wird.

Wenn Ihre Gegner glauben, Sie auf die Schulterblätter zu setzen, warum sollten sie dann verhandeln und Sie bedrohen? Daher ist Ihre Position in der Tat nicht so schwach. Die Tatsache, dass Sie in die Enge getrieben wurden, bedeutet nicht, dass Sie keine Optionen haben.

Ihre Aufgabe ist es, den Optionsbereich zu bestimmen und zu erweitern. Ansonsten bleibt nur die Auswahl der vorgeschlagenen nachteiligen Alternativen. Je länger die Pattsituation dauert, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Parteien Kompromisse eingehen.

Es ist möglich, die Aufmerksamkeit der anderen Seite auf die Sackgasse zu lenken, in die sie die Verhandlungen treibt. Es ist jedoch äußerst wichtig, den richtigen Moment zu wählen, um Unzufriedenheit, Irritation und Wut zu vermeiden.

Die Schwere der Bedrohung muss der Situation angemessen sein. Niemand wird Sie ernst nehmen, wenn Sie Ihren Nachbarn mit Atomwaffen bedrohen.

Die Bedrohung ist am Ende der Verhandlungen als Ausweg aus der Sackgasse akzeptabel, aber nicht am Anfang. Die Bedrohung, die Verhandlungen eröffnet, wird nicht nur dazu beitragen, den Widerstand der Gegner zu überwinden, sondern ihn auch stärken.

Das Erkennen einer Bedrohung kann für die Partei viel kosten, wenn sie darauf zurückgreift und die Möglichkeit eines Geschäfts verliert, und für Sie. Sie werden sicherlich etwas verlieren - die Abhängigkeit der Verhandlungspartner ist niemals einseitig.

Eine nachlässige Bemerkung kann manchmal als Bedrohung wahrgenommen werden - und eine Herausforderung wird folgen. Wenn die Verhandlungen unterbrochen werden, muss die Bedrohung möglicherweise umgesetzt werden.

Die Abhängigkeit von Entscheidungen der anderen Seite erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Sie zu bestimmten Aktionen gezwungen werden. Indem Sie Ihre Sucht reduzieren, können Sie Bedrohungen sicherer widerstehen.

Manchmal reicht eine versteckte Bedrohung aus. Zum Beispiel lohnt es sich, einen kleinen Lieferanten zu bestrafen, und der Rest wird verstehen, wie er keine Geschäfte machen sollte.

Auf die Interessen der anderen Partei

Sprechen Sie die Interessen der anderen Seite an. Erzählen Sie ihnen nicht von Ihren Bedürfnissen, sondern von den Vorteilen, die sie haben, wenn sie Ihnen das geben, was Sie brauchen. Gleichzeitig sollten Interessen und Positionen unterschieden und berücksichtigt werden. Positionen sind das, was wir wollen. Interessen sind, warum wir es wollen.

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum die Parteien zu einem bestimmten Thema konkrete Positionen einnehmen. Einige Leute stützen ihre Strategie auf Mobbing, um Sie zum Aufgeben zu zwingen.Andere bauen ihre Strategie so auf, dass sie einen „Raum für Verhandlungen“ haben, wenn sie glauben, dass sie etwas nachgeben müssen, um einen Deal abzuschließen.

Wenn die Parteien den Interessenkonflikt nicht überwinden können, ist es sinnvoll, sich auf Positionen zu konzentrieren, die für beide Konfliktparteien akzeptabel sind. Wenn die Parteien in einer Sackgasse stecken, lohnt es sich, auf die Berücksichtigung der Interessen der Parteien umzusteigen.

Sie sollten sich nicht nur auf Interessen oder nur auf dringende Themen konzentrieren. Eine Dosis gesunden Pragmatismus ist ein gutes Gegenmittel gegen zu einfache Verhandlungsmethoden. Passen Sie Ihre Verhandlungsmethoden immer an die Umstände an und halten Sie sich nicht in allen Situationen an dieselbe Methode.

Über die Besonderheiten internationaler Verhandlungen

Gewöhne dich an die Idee, dass du ein Ausländer bist. Mäßige nationale Arroganz. Nehmen Sie den Platz ein, der dem Außerirdischen in der allgemeinen Reihenfolge der Dinge entspricht.

Organisieren Sie alles, um mit vollem Engagement zu arbeiten. Nehmen Sie den Wechsel der Zeitzonen ernst und gehen Sie ins Bett, wenn es in dem Land, in dem Sie sich befinden, üblich ist.

Informieren Sie sich über die Sitten und Gebräuche der Menschen, mit denen Sie Geschäfte machen werden. Eine Möglichkeit, Ihre Chancen bei internationalen Verhandlungen zu erhöhen, besteht darin, zumindest die Grundlagen der Sprache zu beherrschen, die Ihre Kollegen sprechen.

Passen Sie sich dem Verhandlungsrhythmus an, der den Menschen vertraut ist, mit denen Sie sich befassen werden. Beeil dich nicht oder dich selbst. Und denken Sie nicht, dass sie viel Aufhebens machen werden, nur weil Sie es eilig haben.

Nehmen Sie nicht an Diskussionen teil oder machen Sie keine Kommentare zu:

• die Politik des Landes, in das Sie gekommen sind;
• ihre Religion;
• Lebensstil;
• Unternehmensethik;
• Rassenbeziehungen;
• Rechtliche Schritte;
• Verfassungsbestimmungen;
• Formen des Wahlrechts;
• öffentliche oder private Moral;
• die Allgegenwart von Opfergaben und Bestechungsgeldern;
• Korruption;
• Pressefreiheit;
• Menschenrechte.

Behandeln Sie jeden, mit dem Sie zu tun haben, mit dem tiefsten persönlichen Respekt - unabhängig davon, ob es Ihnen gefällt oder nicht, wie der Verhandlungsprozess verläuft. Respekt für eine Person im Geschäftsleben ist immer ein Geschenk.

Tun Sie alles in Ihrer Macht stehende, um die Bedingungen für die Ausführung Ihres Vertrags sicherzustellen. Jede Transaktion sollte sowohl eine Verpflichtung des gesamten Unternehmens als auch Ihr persönliches Geschäft sein. Ihre Rolle ist nicht auf die Unterzeichnung eines Vertrags beschränkt. Ihre Teilnahme und Ihr Interesse sind nach dessen Abschluss erforderlich.

Lassen Sie sich bei der Entscheidung, wie Sie im Ausland Geschäfte tätigen möchten - insbesondere an Orten, an denen die Verhaltensnormen eher vage sind - davon leiten, wie angenehm oder unangenehm Sie sich fühlen und nicht davon, was Sie für richtig und was für falsch halten.

Und denken Sie daran, Sie können sich auf alles einigen!