Der Berater kommt Ihren Kunden zugute

Um Anwalt oder Arzt zu werden, müssen Sie eine Zulassung als Rechtsanwalt oder eine vollständige Aufenthaltserlaubnis erhalten. Jeder kann sich Berater nennen. Was bedeutet dieses Wort?

Ein Berater ist eine Person mit einzigartigen Fähigkeiten und Talenten, die seinen Kunden helfen, eine Effizienzkomponente zu schaffen. Berater sind für Unternehmen aufgrund der spezifischen Fähigkeiten und Kenntnisse des Prozesses nützlich, die während des Studiums und der Arbeit in einem speziellen Bereich erworben werden. Dies ist die Quelle Ihrer Erfahrung, Ihrer professionellen „Komfortzone“, in der Sie am kompetentesten sind.

Beispiel. Wenn Sie ein Sachverständiger in einem Rechtsstreit sind, fungieren Sie als spezialisierter Berater.

Allgemeines Wissen über den Prozess ist auf nahezu jede Umgebung anwendbar und enthält eine Reihe hochwirksamer Methoden.

Beispiel. Bain & Company leitete strategische Planungsprojekte und ist dank seiner Erfahrung ein Experte für strategische Prozesse geworden. Das Unternehmen ist bestrebt, sich auf diesen Bereich zu spezialisieren, da es sich am besten damit auskennt.

Für Berater ist allgemeines Wissen über den Prozess oft wertvoller, da es in verschiedenen Branchen anwendbar ist, was den Mangel an spezifischem Wissen ausgleicht.

Fördern Sie sich

Ein Unternehmen zu gründen ist nicht einfach. Die Hauptsache ist, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden auf sich zu ziehen. Unternehmen finden Berater auf zwei Arten: Mundpropaganda und einen hervorragenden Lebenslauf.

Mundpropaganda ist die einfachste und effektivste Methode, um Kunden direkt zu Ihnen zu bringen. Die Empfehlungen derjenigen, die jemals von Ihren Diensten gehört haben, sind jedoch erforderlich, sodass der Prozess nicht von Ihnen abhängt. Trotzdem können Gerüchte unglaublich effektiv sein. Manchmal kommen Empfehlungen aus völlig unerwarteten Quellen.

Es ist wichtig, jede Interaktion mit einem potenziellen Kunden zu bewerten und eine langfristige Beziehung zu ihm aufzubauen. Ihr Erfolg hängt von der Kommunikation mit Kunden ab: Sie können jederzeit einen zufriedenen Kunden bitten, Feedback und Empfehlungen zu hinterlassen.

Unterstützen Sie Mundpropaganda mit tatsächlichen Ergebnissen. Behalten Sie Ihre Erfolge im Auge, um sich einen Namen zu machen und Ihre Arbeit zu demonstrieren.

Veröffentlichungen, Reden, Interviews, Websites und Newsletter tragen zur Popularität bei. Sammeln Sie so früh wie möglich geistiges Eigentum, um Ihren Lebenslauf wieder aufzufüllen und Ihre Zuverlässigkeit zu beweisen.

Der beste Weg, um zu zeigen, dass Sie für das Unternehmen nützlich sind, besteht darin, zu demonstrieren, was Sie bereits für andere getan haben.

Schauen Sie sich die ganze Situation an und lassen Sie nicht zu, dass die Arbeitsroutine dem Erfolg im Wege steht

Viele Berater bewerten ihre Arbeit anhand der Anzahl der abgehaltenen Sitzungen oder der verfassten Berichte. In Wirklichkeit kommt es bei der Qualität nur auf das Ergebnis an.

Beratung ist Ergebnis, keine Aufgabe. Wenn Sie sich nicht auf die spezifischen Vorteile für den Kunden verlassen, erhalten Sie harte und unproduktive Arbeit.

Bauen Sie solche Beziehungen zum Kunden auf, bei denen nur das Endergebnis wichtig ist und nicht die Methode, um dies zu erreichen. Sie müssen jedoch erklären, dass Ihre Arbeit nicht nach der für das Projekt aufgewendeten Zeit bewertet wird.

Bevor Sie einen Beratungsvorschlag unterbreiten, vereinbaren Sie Ziele und bewerten Sie die Ergebnisse. Dies erfordert eine Zusammenarbeit. Die besten Berater arbeiten eng mit ihren Kunden zusammen: Die Vorteile, die Sie bringen, können je nach den spezifischen Bedürfnissen des Kunden variieren.

Beispiel. Ein Interventionist füllt Organisationen mit hochwirksamen Fähigkeiten, und ein unabhängiger Experte löst viele Probleme, aber nur einer, der eng mit einem Kunden zusammenarbeitet, kann beides gleichzeitig tun.

Berater demonstrieren Flexibilität und bieten dem Kunden den größten Mehrwert, bauen starke und dauerhafte Beziehungen auf und erhalten die erforderlichen Empfehlungen.

Machen Sie sich Ihre strategischen Ziele klar.

Jedes Beratungsunternehmen hat eine einzigartige treibende Kraft, die seine strategischen Ziele festlegt.

Unternehmen formulieren häufig eine Mission wie diese: "Wir möchten unseren Kunden helfen, die besten Ergebnisse zu erzielen" oder "Wir möchten das beste Unternehmen in unserer Branche werden". Aber solche Aussagen sind zu vage. Eine gut formulierte Mission formuliert spezifische Ziele und beabsichtigte Ergebnisse.

Beispiel. Um die Qualität des Kundenservice zu verbessern, könnte die Strategie folgendermaßen klingen: "Wir werden Besprechungen mit Kundenbewertungen abhalten und visuelle Änderungen im Verhalten bei der Arbeit bewirken." Oder wenn Sie sich auf Prozessoptimierung spezialisiert haben: „Wir helfen Kunden, die Produktivität zu steigern, indem wir Anforderungen analysieren, die Kommunikation verbessern und gemeinsame Entscheidungen in der Organisation treffen.“

Das Geheimnis besteht darin, zu zeigen, wie Sie davon profitieren, indem Sie Ihr Unternehmen gegenüber den anderen hervorheben.

Es gibt keinen Beruf mit einer steileren Lernkurve als Beratung. Mit dem Erwerb von Erfahrung und Fähigkeiten steigt der Nutzen für die Kunden, was die Erhöhung der Gebühren rechtfertigt.

Jede Zusammenarbeit belohnt Sie mit einem wertvollen neuen Kontakt oder stärkt die Kundenbeziehungen. Profitieren Sie daher immer von Verträgen. Und wenn das Unternehmen Ihre Strategie nicht erfüllt (das Projekt bringt nicht die richtige Belohnung, ist langweilig oder hilft Ihnen nicht bei der Entwicklung), nehmen Sie es nicht.

Manchmal muss man Kunden ablehnen

Um sich zu entwickeln, müssen Sie schlechte Kunden aufgeben.

Beratungsunternehmen arbeiten nicht wie andere Unternehmen.

Beispiel. Hersteller von Erfrischungsgetränken versuchen, das Produkt an möglichst viele Menschen zu verkaufen.

Um finanziell zu wachsen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und Erfahrungen zu sammeln, sollte ein Berater weniger profitable Transaktionen ablehnen.

Wenn Sie Erfahrung sammeln, sollte auch Ihre Gebühr steigen. Dies ist nicht nur für die Brieftasche nützlich, sondern auch für den Ruf. Wenn Sie als „billige Alternative“ berühmt werden und einem Job zustimmen, erhalten Sie das entsprechende Gehalt und den entsprechenden Ruf.

Die Qualität der Arbeit sollte höher sein als die Quantität, dh ein Projekt für 50.000 USD ist immer wertvoller als zehn für 5.000 USD. Die Zeit und die Kosten eines großen und eines kleinen Projekts sind nahezu gleich, sodass große Projekte rentabler sind.

Die Vorteile, die Sie mit sich bringen können, steigen mit dem Erfahrungswachstum, was nur dann sinnvoll ist, wenn Sie die Preise entsprechend erhöhen. Nehmen Sie daher in die strategischen Ziele den Abschluss teurerer Transaktionen auf.

Überprüfen Sie alle zwei Jahre alle Verträge und weisen Sie 15% zu, auf die verzichtet werden kann, um Platz für rentablere Verträge zu schaffen.

Wenn Sie sich nicht entwickeln, wird der Erfolg umsonst sein. Wenn Sie versuchen, Ihr Geschäft auszubauen, werden Sie stetig wachsen und Ihren Wohlstand steigern.

Beratung basiert auf Beziehungen. Lernen Sie also, Menschen zu sich selbst zu bringen

Die Hauptsache für einen Berater ist, wettbewerbsfähig zu sein und Ihre Nische zu finden. Bauen Sie Ihr Image auf und bauen Sie Beziehungen auf. Die Leute "beurteilen ein Buch ständig nach seinem Einband". Daher wird eine persönliche Marke benötigt, die geliebt und anerkannt wird.

Image ist Teil Ihrer Marke. Kaufen Sie teure Kostüme und Accessoires und verhalten Sie sich wie ein Profi. Versuchen Sie, natürlich zu bleiben, starke Aromen und Sonnenbänke zu vermeiden.

Aber die Visitenkarte ist nicht dein Gesicht, sondern dein Name und dein Logo. Bringen Sie immer ein Logo auf Ihrer Arbeit an. Potenzielle Kunden sollten Ihre Dokumente sofort erkennen, um sie nicht lange zu suchen.

Ein Unternehmen muss legal registriert sein, sonst werden Sie als Amateur und nicht als Profi betrachtet und Sie werden viele profitable Gelegenheiten verpassen.

Es ist wichtig zu überlegen, wie Sie sich von anderen abheben: Spezialisierung und die Bereitstellung spezieller Dienstleistungen steigern die Wettbewerbsfähigkeit, aber nur Ihre Beziehung zum Kunden bestimmt Sie als unverzichtbaren Fachmann oder als einmaligen Berater.

Eine ideale Beziehung besteht darin, dass der Kunde dem Berater vertraut und ihm ermöglicht, Entscheidungen unabhängig, mit angemessener Verantwortung und im Interesse des Kunden zu treffen.

Sie können das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, indem Sie ihm Ihre persönliche Telefonnummer mitteilen. Die Möglichkeit, Sie jederzeit anzurufen, bietet dem Kunden ein Gefühl der Sicherheit und eine enge Partnerschaft.

Und haben Sie keine Angst, Ihre Position zu verteidigen, auch wenn die internen Richtlinien des Unternehmens den Erfolg des Projekts gefährden. Gute Kunden werden verstehen, dass Sie in ihrem besten Interesse handeln und Ihnen mehr vertrauen.

Konzentrieren Sie sich bei Verhandlungen auf Vorteile und Partnerschaften.

Ein Berater wird keinen Erfolg haben, wenn er den Kunden nicht von seiner Nützlichkeit überzeugen kann. Es gibt eine Reihe von Hindernissen, die Verhandlungen erschweren. Am Verhandlungstisch treffen Sie den „Gatekeeper“ - die Person, die mit der Ablehnung beauftragt ist. Nehmen Sie niemals Verhandlungen mit dem Pförtner auf, sondern bestehen Sie auf der Anwesenheit der Person, die die endgültige Entscheidung trifft und die Schecks ausstellt.

Vier Hauptgründe für die Ablehnung: kein Geld, irrelevant, keine Notwendigkeit und kein Vertrauen.

1. Kein Geld oder nicht relevant: Verhandlungen ausschließlich auf Leistungen konzentrieren. Zeigen Sie, wie sich Kundenprobleme im Laufe der Zeit verschlimmern, und erklären Sie, wie Sie helfen können. Dann erscheinen Ihre Dienstleistungen relevant und die Höhe der Gebühr - angemessen.
2. Keine Notwendigkeit: "Die Essenz des Marketings besteht darin, eine Notwendigkeit zu schaffen." Kunden wissen genau, was sie wollen, verstehen aber nicht immer, was sie wirklich brauchen. Identifizieren Sie ihre Bedürfnisse, zeigen Sie, warum sie diese Dinge brauchen, und erklären Sie dann, wie Sie helfen werden.
3. Kein Vertrauen: Wenn zwischen Ihnen und dem Kunden keine Beziehung besteht, besteht kein Vertrauen. Um diese Beziehung aufzubauen, identifizieren Sie die Probleme, die den Kunden betreffen, und geben Sie Feedback. Positionieren Sie sich „als potenzieller Partner und nicht als Verkaufsleiter oder Sneak“. Versichern Sie dem Kunden, dass Sie in seinem besten Interesse handeln.

Wenn Sie diese Hindernisse überwinden können, sagt der Kunde Ja.

Laden Sie das Ergebnis in Rechnung, nicht die aufgewendete Zeit.

Es ist schwierig, Beratungsleistungen in Geld auszudrücken. Viele machen den Fehler, einen Stundensatz festzulegen. Es ist unproduktiv und sogar unethisch. Die für das Projekt aufgewendete Zeit ist für den Kunden nicht wertvoll. Er interessiert sich nur für das Ergebnis.

Wenn Ihre Gebühr von der Zeit abhängt, entsteht eine schwierige Situation: Der Kunde möchte ein schnelles und effektives Ergebnis erzielen, und Sie möchten so lange wie möglich an dem Projekt arbeiten. Die Zahlung basierend auf den Ergebnissen und der Kurzfristigkeit des Projekts wird sowohl die Bedürfnisse des Kunden als auch Ihr Bedürfnis nach persönlichem, beruflichem und finanziellem Wachstum befriedigen.

Kunden interessieren sich nicht für aktuelle Aufgaben. Die Aufgaben werden jedes Mal wiederholt, wenn sie an Wert verlieren, und die Bedeutung der Ergebnisse wächst, wenn sie sich ansammeln. Bitte beachten Sie beim Festlegen der Preise:

• qualitative und quantitative Vorteile, die Sie dem Kunden bieten können;
• ihre Auswirkungen auf die Reputation der Kunden;
• die Menge an Energie, die benötigt wird, um das Projekt abzuschließen;
• den Umfang des Projekts, die Anzahl der Personen, die Zugriff auf Ihre Dienste haben, und die ungefähre Dauer des Projekts.

Um die Gebühr zu erhalten, die Sie verdienen, müssen Sie den Kunden vom Wert Ihrer Dienstleistungen überzeugen und dann einfach nach der richtigen Gebühr fragen. Viele können nicht überzeugend große Geldsummen verlangen. Lernen Sie vor dem Spiegel, den Satz sicher auszusprechen: "Die Höhe der Provision beträgt 50.000 US-Dollar."

Lassen Sie sich vom schnellen Start nicht täuschen und überlasten Sie sich nicht

Die meisten Berater leben von Gehaltsscheck zu Gehaltsscheck. Solch eine enge Sicht macht es schwierig, die Anzeichen schwieriger Zeiten zu erkennen.Um erfolgreich zu bleiben, überwachen Sie sorgfältig den Transaktionsfluss, deren Volumen und Quellen.

Der Transaktionsfluss spiegelt Folgendes wider:

• langfristige, kurzfristige und dringende Projekte;
• Projekte von Stamm- und Einmalkunden;
• Empfehlungsentwurf.

Im Ablauf ist es wichtig, genügend Zeit für Planung und Marketing vorzusehen.

Da die Richtlinien der meisten Unternehmen es Ihnen nicht erlauben, Verträge über mehrere Jahre abzuschließen, erstreckt sich der Ablauf normalerweise über einen Zeitraum von 12 Monaten. So sehen Sie eine realistische Schätzung des jährlichen Cashflows und der Gewinne.

Ein schlecht strukturierter Geschäftsfluss kann jedoch zu vielen Problemen führen. Sie werden anfangen, neue, kurzfristige Verträge zu erwerben, was häufig zu unrentabler Zusammenarbeit, geringen Gebühren und mangelnden Wachstumschancen führt. Wenn die Projekte im Fluss ungleich verteilt sind und sich irgendwann ansammeln, müssen Sie andere Berater einstellen, um den gesamten Arbeitsaufwand zu erledigen, was auch Ihr Einkommen und Ihre Wachstumschancen verringert.

Es ist notwendig, den Transaktionsfluss ständig zu überwachen. Wenn Sie einen Mangel an Interessenten und einen Mangel an regelmäßigen Bestellungen von bestehenden Kunden bemerken, ist Ihr Marketing möglicherweise ineffektiv oder Sie haben keine enge Beziehung zu Kunden aufgebaut.

Diversifikation und Investitionen sind in Krisenzeiten die beste Verteidigung

Aufgrund der Krise von 2008 mussten viele Beratungsunternehmen Verluste hinnehmen. Andere entwickelten ihr Geschäft trotz wirtschaftlicher Schwierigkeiten. Sie investierten, anstatt die Kosten zu senken, das Leistungsspektrum zu erweitern und die Kundenbeziehungen zu stärken. Das heißt, mit der richtigen Strategie können Sie die Krise zu Ihrem Vorteil nutzen.

Unabhängig von der wirtschaftlichen Situation sollten Sie Ihre Dienstleistungen diversifizieren, um Branchen zu bedienen, die sowohl im Boom als auch in der Krise boomt.

Beispiel. Branchen wie Tierpflege und Gesundheitswesen sind während des wirtschaftlichen Abschwungs stabil. Verlieren Sie dies nicht aus den Augen.

Sie können Ihr Unternehmen schützen, indem Sie den Markt geografisch erweitern. Dies reduziert den Schaden durch regionale Wirtschaftsabschwünge und schützt Sie vor lokalen Wettbewerbern. Wenn Sie sich wirklich in einer schwierigen Situation befinden, können Sie sich von der Arbeit mit Kunden entfernen und sich auf andere Bereiche konzentrieren - hauptsächlich Marketing.

Beispiel. Rufen Sie alte Kunden und Partner an, um in Kontakt zu bleiben, Artikel für eine Zeitschrift zu schreiben oder Berichte über Krisenprobleme zu geben.

Die meisten Wettbewerber ziehen Investitionen in eine Krise zurück, und die Kunden sehen sofort einen Rückgang der Qualität und der Kosten ihrer Dienstleistungen. Machen Sie das Gegenteil - und nehmen Sie ihren Platz ein und zeigen Sie den Kunden ihre Unentbehrlichkeit.

Denken Sie voraus und recherchieren Sie ständig nach dem Geschäft des Kunden, um für ihn unersetzlich zu werden

Bauen Sie langfristige Beziehungen zu Kunden auf, um die Provisionen zu maximieren und die Vollbeschäftigung aufrechtzuerhalten. Um dies zu tun, müssen Sie langfristig denken, indem Sie beispielsweise Rabatte für besondere Anlässe gewähren, um mehr über die Organisation des Kunden zu erfahren und unersetzlich zu werden.

Mit jedem neuen Projekt wächst Ihr Wert, da sich die Vorteile ansammeln und die Organisation Ihnen vertraulichere Informationen zur Verfügung stellt. Wenn Sie die Kultur und das Geschäft der Kunden genauer untersucht haben, können Sie die Initiative ergreifen, indem Sie unabhängig Projekte in Bereichen vorschlagen, in denen Sie davon profitieren. So erhöhen Sie Ihr eigenes Einkommen.

Um dieses Wissen zu erlangen, starten Sie das Projekt, indem Sie die Arbeit der Organisation und die Meinungen verschiedener Interessengruppen und Beamter dazu untersuchen. Hören Sie nicht auf, während des gesamten Projekts zu recherchieren, sondern treffen Sie zuerst das Schlüsselpersonal sowie die Mitarbeiter der mittleren und unteren Ebene. Machen Sie sich ein Bild von ihnen und finden Sie heraus, wie sie die verfügbaren Ressourcen nutzen. Versuchen Sie auch, die Verkäufer "auf den Feldern" zu begleiten oder mit großen Kunden zu sprechen, um ihre Meinung herauszufinden.

Nachdem Sie mehrere Aufgaben erfolgreich abgeschlossen und Kenntnisse über die Organisation erworben haben, bauen Sie enge Beziehungen zum Kunden auf. Laut dem Autor des Buches "werden Sie zu einem kompetenten Spezialisten, dessen Beitrag zum Unternehmen individuelle Fähigkeiten, Kenntnisse über die Organisation und persönliche Beziehungen zum Top-Management kombiniert."

Wahrer Reichtum - Freizeit von der Arbeit

Um finanziell erfolgreich zu sein, geben viele Berater nur Wochenenden für Familien aus. Aber wirklicher Reichtum ist Freizeit, und Geld ist nur ein Mittel, um ein solches Leben zu erreichen. Geschäftswachstum kann Ihr Vermögen reduzieren.

Wenn Sie "wie verdammt" arbeiten, werden Sie nicht der beste Berater. Ein ausgeglichenes Leben gibt Ihnen mehr Energie, verbessert Ihre Produktivität und hilft Kunden, Sie als Person und als Profi zu sehen.

Es gibt keine klare Grenze zwischen beruflichem und privatem Leben. Erstellen Sie ein Gleichgewicht zwischen ihnen:

1. Beseitigen Sie Zeitpläne und machen Sie Geschäfte, wenn "Sie von einer Eile getrieben werden". Wenn Sie am Sonntag mehrere Projekte abschließen und am Montag an den Strand gehen möchten - gut. Sie sind Ihr eigener Chef, nutzen Sie die Zeit, wie Sie möchten.
2. Das Geheimnis eines vollen Lebens ist die Vielfalt. Hören Sie nicht auf zu lernen und etwas Neues auszuprobieren. Vermeiden Sie Isolation, lassen Sie sich von anderen Menschen inspirieren und helfen Sie ihnen, Ihr Leben richtig zu priorisieren.
3. Bleiben Sie gesund und fit und lassen Sie sich regelmäßig verwöhnen. Ein gesunder Geist erhöht Ihr Selbstvertrauen und Ihre Neugier und macht Sie stressresistenter.

Das Wichtigste

Beratung basiert auf Geschäftsbeziehungen. Der Kunde kümmert sich nicht um Ihre Methoden oder Ihren Abschluss. Nur das Ergebnis ist wichtig. Denken Sie daran, dass wahrer Reichtum Ihre Freizeit ist, nicht Geld.

Führen Sie die Ergebnisse der Arbeit. Da Kunden nicht an der Anzahl der erledigten Aufgaben, sondern am Endergebnis interessiert sind, berechnen Sie Ihre Gebühr anhand der von Ihnen erbrachten Leistungen und nicht anhand der aufgewendeten Stunden.

Stellen Sie Beziehungen über Geld. Obwohl ein Deal über 50.000 US-Dollar sehr wichtig ist, ist es am besten, eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, die Ihnen ein paar Deals über 50.000 US-Dollar bringt. Ihr Erfolg hängt davon ab, wie andere Sie wahrnehmen.